2004年，Broadlane公司以高达71亿美元的产品交易和服务价值量，成为美国排名第三位的集团购买组织（GPO）。在该公司的客户群中，不乏全美最为著名和领先的医疗保健机构。日前，Broadlane公司首席执行官桑德斯专程来华，考察我国医药招标采购的市场与环境。这位从急诊医师演变的医药电子商务“大鳄”此行感受如何？他是否想再度演绎其“美式传奇”？在北京国际俱乐部，本报记者与之进行了面对面交流。

　　Broadlane凭何赢利？

　　在美国，医疗机构的开销每年不断上涨，涨幅接近 8%。费用增长主要来自三个方面：一是来自药品开销，二是器械采购费用，三是社会人口老化导致的患者数量增加。如何降低费用增长呢？美国通过GPO以大规模的产品采购量与药械企业进行协商取得合理价格。即使中小医院也都是通过加入GPO这样的组织和药企进行协调。Broadlane公司就整合代表了美国1500多家医院和65000多个诊所，与医药供货商交易。这种服务模式可保障医药产品交易价格的合理性，并得到合同管理服务、数据管理服务和其他服务。从技术角度讲，GPO通过网络提供链接，使采购的每一个环节非常透明，增加了流通效率，降低不必要的成本。

　　Broadlane作为医药采购中介机构，之所以能够在美国生存与成长，是因为她能同时代表医疗机构和供货商利益：医疗机构可通过Broadlane的服务，获得一个理想的价格；供货商则可以通过Broadlane的中介，得到数量极可观的大订单，且不需要再花费精力和人工维护产品推销体系，同时，得到Broadlane提供的管理合同、数据监控、业界技术、市场动态。而上述采购交易成功的话Broadlane的经济利益自然也在其中。应该说，这样的交易，就是多赢的交易。“处在交易中的各方，都应是赢家”。桑德斯说。

　　中国现状与 Broadlane解决方案

　　“由于中国医药分销市场比较分散和效率低下，招标采购中介程序也很复杂，造成很多费用、资源的浪费。目前，最关键的是迅速提高效率。”在此行中走访了很多医院、卫生管理部门，并对中国规模最大的医药招标采购中介机构海虹控股公司的业务流程考察后，桑德斯作出这样的评价。

　　桑德斯发现，中国集中招标采购的主要类别是药品，采购量特别大；而在美国则是用户对医用手套等消耗品的采购量比较大，其次是医疗器械。药品采购份额仅占整个医药电子商务交易量的 25%。在美国医疗界，费用成本支出最大的一块也不是药品，而是医务人员的人工费用，药品只占医疗总成本支出的10%；而中国因为医务人员人工很便宜，相比较药品成本尤其是进口药品成本所占比重很高。中国医疗分销系统分散、层级多，相关信息也非常不对称、不透明，传统中间商机构每经过一层，成本就增加一次，这直接导致最终交易价格上涨。如果对这些环节状况进行整合改善中国的医药招标采购市场前景才会更加广阔。

　　桑德斯表示，药械集中采购的模式有很多，一成不变的交易模式适应不了经常变化的市场需求譬如，在美国，既有代表医疗机构与供货商谈判并收取中介费用的经营模式，也有通过专门向供货商提供分销物流服务，并将这种服务延续到作为终端的医疗机构的经营模式，等等。至于哪种模式可在中国运用，还需要试验和调整。目前中国的医疗机构包括中小医疗机构都非常期待产品明显的降价效果。中美医疗系统在采购方面的一些共同之处，决定了 Broadlane这套模式可能运用于中国：第一，中美都通过竞价降低成本；第二，双方都以采购数量的规模优势降低成交价格；第三，采购过程基本都是自动化的。

　　政策导向和信用风险

　　许多外国企业家将中国的高利润行业特点归纳为政策性强，风险性高，药品招标采购亦如此。同时，中国目前的信用体系确实还有待完善。因此，有业界人士担心 Broadlane如果选择进入中国市场，可能面临很大风险。对此，桑德斯却不以为然。

　　“在美国经营同样面临风险，”桑德斯说。他介绍， Broadlane会在中国选择很多地方做试点，提供量身订做的GPO系统，让各地用户先看到这套系统的显著效果。“两年以后我们会把我们在美国的整套系统引入中国。具体的方式是，在一个地区整合大的医院，做足数据定量分析，让大医院看到显著的实际降价效果，通过大医院带动中小医院。”

　　桑德斯的自信主要基于其“美国传奇”的一次次印证： GPO平台的出现，可以把原有医药商业系统的垄断打破，形成新的竞争，导致了行业利润的重新分配，实现医药交易价格总体水平的下降。任何一家大药厂成功研发出一种新药，必然竭力维持高价，并保持其相对垄断的价格，但GPO以大额医院订单就能逼迫他们降价。

　　桑德斯说，现在美国医药购销交易的信用情况也不是很好。美国医院对供货商的回款期一般是 90天左右。有很多大医院在大把大把赚钱的同时，却不愿按时付款。一些小医院，不仅需要优惠的交易价格，而且按期回款能力有限。对此，Broadlane灵活地调整交易折扣的额度分配，将更多的扶持转向中小医院。在美国，Broadlane是靠大额订单和业界内商业影响力不断提高市场份额。

　　这几年， Broadlane凭借与当地伙伴合作等方式，已经将自己的触角伸进日本和印度市场，并以自己特有的经营模式获取成功。业界盛传桑德斯此次中国之行目的之一，在于Broadlane公司拟选择借壳海虹控股公司“暗渡”中国市场。采访中，桑德斯先生对本报记者的这一求证给予了确认。桑德斯表示：现在中国的大气候已适于外资医药招标电子商务企业进入，Broadlane期待着把在美国的成功复制到中国。